¿Qué es lead scoring?

Entérate para qué sirve, cómo funciona y cuáles son los tipos más utilizados en marketing digital.

Es una técnica de automatización, que califica a los leads en función varios factores: afinidad con el buyer persona, interacción con la empresa y  etapa del proceso de compra en la que se encuentra. 

SCORE

La finalidad del lead scoring

Es calificar adecuadamente a los prospectos, para determinar los mejores esfuerzos de marketing para ellos. Funciona como un diagnóstico, que permite crear campañas y mensajes personalizados, para hacerlos mucho más efectivos. 

¿Cómo funciona el lead scoring?

Asignando puntajes en función de tres variables:

1. Afinidad con buyer persona

Para determinar la puntuación, se asigna un puntaje en función del grado de coincidencia con las características del buyer persona. 

2. Nivel de conocimiento de la marca

Esta variable asigna puntos en función del grado de interacción que ha mosrado el usuario con la empresa. 

Para medir el engagement, se consideran aspectos como visitas al sitio, descargas de contenido y compras. 

3. Etapa del proceso de compra 

La calificación se obtiene dependiendo de la fase de compra en la que se encuentra un lead: conocimiento, consideración, decisión o fidelización. 

Para saber en qué etapa está, se pueden considerar factores como las búsquedas de Google. Así, para un ejemplo de  cremas antienvejecimiento, se daría de la siguiente forma.

Si el usuario busca:  

  • “Reafirmar la piel” está en conocimiento, ya que desconoce cómo solucionar su problema. 
  • “Cremas antienvejecimiento” se encuentra  en consideración, porque está investigando sobre los productos que pueden solucionar su problema. 
  • “Crema L’oreal precio”, sabe lo que quiere y por eso consulta su valor. 
  • “Cómo se usa la crema L’oreal” está en fidelización, ya que desea saber cómo utilizar el producto que compró.

Tipos de lead scoring

Existen dos grandes clases.

1. Scoring unidimensional 

Califica los leads con una puntuación de 0 a 100, en función de su calidad.

Dentro de este scoring existen dos tipos:

  • Retrospectivo

Establece un valor en base a las acciones que un usuario ha registrado en la base de datos de la empresa, o por la información que ha proporcionado.

  • Predictivo 

A diferencia del retrospectivo, este scoring incorpora un análisis del comportamiento del usuario. El fin: determinar el grado de probabilidad de que cumpla el objetivo de  la marca.  

2. Scoring multidimensional 

Es más avanzado que el scoring unidimensional, pues establece parámetros para cada dimensión a analizar. La idea es saber cuán buenos o cuán malos son algunos de estos aspectos: 

  • Afinidad con el buyer persona

  • Conocimiento previo de la marca

  • Presencia en el proceso de compra y en qué fase

  • Interacción con redes sociales 

  • Estacionalidad (determinante para la adquisición de ciertos tipos de productos).